许多业务代表包括区域经理都很苦恼：一些经销商总喜欢越过他们，直接和自己的领导沟通，有的大经销商甚至手眼通天，直接和厂家老总对话。

这样一来，厂家代表形同虚设，政令不畅，令不行禁不止，经销商还动不动拿厂家领导来压自己，市场工作自然没法做。威信扫地、心存怨气的业务代表，逮着机会就“修理”经销商，扣费用、瞒政策、使绊子。经销商一看，得，问题复杂了，还得找厂家领导。一来二去，冤冤相报无了时，最后不是业务代表走人，就是经销商被取消经销权。

世界上多数事情并不复杂，只是利益相关者所站角度不同，视角有异而已。经销商老板喜欢直接和厂家高层联系，个中原因也不难理解。

经销商为什么打小报告？

人生70%文   潘文富的活动时间都在与人沟通。沟通，难在面对面交流时，我们并不知道对方心里的真实想法，只能凭着主观臆测和经验阅历，以猜度取代理性分析。这样的沟通很难到位，因此，许多经销商干脆不再和业务员磨叽，直接找厂家领导沟通，省时有效。

1.身份上平等，有共同语言。

经销商和厂家高层都算老板，老板之间有许多共同语言，理解程度也高些。厂家的业务人员只是个工作了几年的打工者，对老板的理解往往只能停留在表面。一个当了几十年老板的人，一个只做了几年业务员，巨大的经历差异导致沟通很困难。一般业务员很难用经销商老板的思维来思考问题，那么两者沟通就非常困难了。用经销商的话来说，就是“他们懂不起”。

比如，国人说话喜欢说一句留一句，一个眼神，一声叹息，都在表露某种意思，需要一定阅历和水平才能识别出来。虽然这样拐弯抹角地说话很累，效率也低，但国人乐此不疲，觉得说话太直白没意思。这种皮里阳秋的本事，经验不够丰富、不够精明的业务员很难做到，经销商这头阴阴阳阳说了半天，业务员一点没整明白，实在无趣得很。而厂家高层绝大多数阅历深厚，与经销商老板聊起来正是旗鼓相当。

两者相比之下，经销商当然愿意与社会经验更丰富的厂家高层打交道。厂家业务员往往是毛头小伙子，经销商聊了几次后，觉得无趣，索性不再多谈。