计划书是一种沟通的媒介，它最终的目的是获得保单。一份好的计划书能体现业务人员的专业，更能让客户认同你的建议，激发客户的购买欲望。寿险产品是无形商品，推销要着重解决客户的寿险和理财需求，因此，一份专业、完美的计划书是不可缺少的销售利器。 
  
　　如何让计划书更显专业？如何让客户看了你的计划书后马上做出决定呢？下面谈一谈计划书文案撰写的一些技巧。

　　准确表达客户需求和解决方案

　　只有把客户的需求表达出来，这样的计划书才能切合他们的心意，只有根据客户的需求为其推荐产品和服务，并足以解决他们的问题，才能强化客户的购买动机。这要贯穿整个计划书的撰写思路，并可用以下方法和技巧表达。首先，起个好标题，把客户的需求或解决方案点明。比如，有一次我为某企业的高级管理和技术人员设计保险计划，企业投保目的是为了留才，我起了这样的题目：“某某公司留才保障计划书”。像“雨后彩虹保险计划”这样的题目，从题目中就可以看出这是一份为保障年老生活品质而设计的，有利于创造轻松的感觉；其次，在计划书开头，可把客户的需求以及设计思路做一个描述，通过引用报刊杂志上刊登的一些资料和数据，增加可信度，如为小孩设计教育金保险，可引用有关上大学学费的数据；再次，在介绍保险功用时，要突出解决方案，明确保险能给客户解决的问题。

　　善于引用事例

　　但要用第三者人称

　　在讲解时，善于引用事例能起到较好的效果。谈保险离不开“生、老、病、死”的字眼，但如果用第二人称，客户会很忌讳，老讲“你如果生病了”、“你如果身故了，保险能为你提供什么保障”，客户听了会很刺耳，但你如果用第三人称，“小李如果生病了……”之类的，就可避免这些困惑。

　　让数字说话

　　但要善于画龙点睛

　　在保险计划书中，一般要列出很多数字，通过这些数字说明问题，让客户感觉到购买保险的需求。但如果仅把数字罗列出来，不易收到实效。比如，有一个客户购买千禧理财保险，如果仅把每年所交保费、总保费以及客户每三年领取的返还金，每年保额递增，身故保障金和红利预期等列出来，没有点明这些钱对客户有何用途，客户看了会没什么感觉。如果我们在计划书中就为客户做好财务安排，效果就不一样，如“保险金额每年递增××元，以抵御通货膨胀的影响而造成的保障不足”、“把定期返还金和红利累积起来，可以作为养老金”等等。

　　其他引起客户关注的技巧

　　在撰写计划书时，充分利用一些技巧还能吸引客户的眼球，引起客户的关注，达到沟通的目的。我经常用的手法是，巧妙使用表格和图案，让客户一目了然；句子不能太长，读起来易懂，也方便；最吸引人最符合客户需求的要突出，比如，在写保险保障功能时，不一定按条款里的顺序，对有些人要突出保障功能，有些人要突出养老功用。